En una negociación u otra situación en el proyecto la necesidad de escuchar es evidente, y sin embargo es difícil escuchar bien porque estamos presionados por conseguir lo que queremos conseguir. Escuchar nos permite comprender las percepciones de la otra parte y compararlas con las nuestras, sentir sus emociones.
Escuchar activamente significa escuchar con atención y confirmar que hemos entendido: si interrumpimos ocasionalmente la charla y decimos “¿Entendí correctamente que usted dice que X…?”, la otra persona se dará cuenta que estamos haciendo un esfuerzo por comprender lo que dice. Cuando se habla de negociación, se dice que la concesión más fácil de otorgar a la otra parte es hacerle saber que la escuchamos.
La escucha activa tiene cuatro características:
1. Prestar atención a lo que se está diciendo.
2. Pedir a la otra parte que diga en forma cuidadosa y clara lo que quiere decir.
2. Pedir a la otra parte que diga en forma cuidadosa y clara lo que quiere decir.
3. Solicitar que se repitan las ideas si hay alguna ambigüedad o duda.
4. Proponernos que mientras escuchamos no estaremos pensando en la respuesta.
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